ソフトウェアの開発業務を中国企業に委託したときのことです。

進捗の遅れが目につき始めたころ、難易度が高いので委託料を上げて欲しいという連絡がありました。

中国企業の場合、低い金額で入札を勝ち取り、その後、値上げを要求してくることはよくあることです。

結局、値上げ要求には応じずに契約を打ち切ることにしました。

そして手付金の返還と違約金の支払いを求めました。

 

ところが相手の中国企業は違約金の支払いどころか手付金の返還にすら応じようとはしません。

中国企業に非があることは認めているにもかかわらず、いろいろな言い訳をして金銭の支払いを逃れようとします。

交渉にならない交渉に疲れ果て、最終的には手付金の一部を返還することで手を打ちました。

相手はWin-Winで解決できたと喜んでいましたが明らかにWin-Loseでこちらの負けです。

 

後日、この話を中国人の弁護士に話したところ交渉の仕方が間違っていると指摘されました。

中国ではまず訴訟を起こしてから交渉を始めないと相手は真剣に交渉しないのだそうです。

訴訟は交渉のテーブルにつくためのきっかけに過ぎず、交渉が成立すれば訴訟は取り下げです。

 

訴訟に至らないように誠実に交渉をすすめるという日本の考え方で中国企業と交渉をしても時間がかかるだけで満足のいく結果は得られません。

中国企業との交渉を成功させるには、まず訴訟。

これが中国流交渉術です。


弁理士 田中智雄
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